從源頭做起

洪志鵬

 

本文承作者洪志鵬先生應允,轉載於此以饗讀者,非常感謝。


日本的「源氏物語」裡有一段淒美的故事,內容是說一個男人在失去
了心愛的女子之後,因為實在無法忘懷那位心上人,對其他的女人都
看不上眼。為了再能跟心目中完美的愛人相伴,他就收養了一個長相
跟她酷似的小女孩,從小就盡心調教、栽培她,要把她教養成他心目
中那位女子的完美典型。他的作法就是我今天想說的「從源頭做起」
。既然完美的對象如此難尋,乾脆就自己動手來從小來培養一個,小
孩子可塑性大,成功的機會也就很大了。

在我們資訊界,如果是比較有遠見、不炒短線的公司,都會很注重學
校這個市場。倒不是因為學校多有錢,而是把自己家的技術在校園裡
先播種,讓同學們都熟悉這個東西,等到大家畢業之後,就多了一批
公司的潛在客戶了。所以很多公司都有針對在學學生的教育方案,記
得我在念研究所的時候,除了回宿舍睡覺的時間,在學校實驗室裡都
是跟一堆NeXT和Sun的UNIX工作站為伍。這樣長期廝守下去,畢業以後
找工作面試的時候,都會先瞧瞧他們機房裡有沒有自己熟悉的機器。
當時原先最愛的NeXT已經掛點了,所以看到那家公司裡擺著一堆Sun的
機器,心就被它吸引過去了。我認識的很多同事,都是這樣子來決定
要進哪一家公司的。等到有採購建議權的時候,當然還是會以這些產
品為優先選擇。所以這種方式雖然需要長期培養,但是絕對可以培養
出很穩定的死忠客戶群。

現在全球不景氣,正在起步中的中國大陸成了吸鈔機,吸走了世界各
國的資金。很多廠商就爭先恐後把錢往中國投資。但是要賺中國市場
的錢,其實有另外一種方式可以做,就是我今天講的「從源頭做起」
。比方說製造業好了,台灣的晶圓代工廠都逐漸到中國設廠,如果你
是IT廠商,想從這些在中國的代工廠賺到錢的,為什麼不「從源頭做
起」呢?只要在台灣的母公司採用你們家的產品,接下來他們到大陸
設廠的時候,只要在台灣一切沒有問題,當然到那邊就會優先採用同
樣的一套產品。不管是硬體設備,軟體系統更是如此。其實不只是製
造業,很多台灣的服務業、軟體業,到中國去發展之後都是在當地舉
足輕重的企業。所以奉勸各家廠商,想要掌握先機,其實要先把基礎
打好,先從源頭做起,這個源頭就在你我身邊。在這邊有了好的合作
經驗,到時候整套解決方案搬過去,不費吹灰之力就賺到更多的錢。

所以不要跟著大家湊熱鬧瞎起鬨,什麼再不到大陸佈局就太晚了。然
後拋家棄子捧著鈔票過去繳學費,自以為先去先贏。其實在源頭先打
好基礎做出口碑,遠比到人生地不熟的地方瞎忙來得有效。我想不管
是本土公司或是跨國企業,台灣都是一個關鍵性的源頭,聰明的人做
事就會懂得「從源頭做起」。

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